Pourquoi les entrepreneurs ont besoin d’une approche intégrée au marché et axée sur les données pour valoriser les startups

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Quand vous voulez vendre quelque chose, quelle est la première chose que vous faites ? Vous découvrez ce que le marché paie habituellement, puis vous ajustez à la hausse ou à la baisse en conséquence. La valeur est relative et les prix du marché vous aident à établir une base de référence qui vous permet de vendre rapidement et au prix le plus élevé. Puisque cela a fonctionné pendant des siècles pour toutes sortes de biens, pourquoi est-ce si difficile de vendre des startups ?

L’entrepreneuriat est dans un âge d’or. L’activité de fusions et acquisitions (M&A) a atteint 3,6 billions de dollars en 2021 sur plus de 35 000 transactions – et les sociétés de capital-investissement s’attendent à ce que la renaissance se poursuive. Si vous possédez une startup rentable et en pleine croissance, vous ne trouverez pas de meilleur moment pour vendre ou « vous faire acquérir ». Mais une chose vous empêche de réussir votre sortie : votre évaluation (prix demandé) et la manière dont vous la calculez.

Avouez-le : vous êtes émotionnellement attaché à votre startup et vous ne lui donnerez probablement pas une évaluation objective. Sans données qui soutiennent votre prix demandé, les acheteurs ne s’engageront pas avec vous, et encore moins feront une offre. Les acheteurs ont besoin de vos mesures de performance pour prévoir leurs retours, puis ils appliqueront un multiple approprié à vos revenus ou bénéfices pour arriver à une évaluation réaliste.

L’évaluation des performances historiques de votre startup est simple. Vous avez déjà les données. Décider du multiple, cependant, est beaucoup plus difficile. Non seulement le multiple reflète la qualité relative de votre startup, mais il reflète également ce que le marché a payé, ou ce qu’un acheteur est prêt à payer, pour des startups comme la vôtre. Serez-vous au courant de telles connaissances d’initiés? Peu probable.

Un pourcentage stupéfiant de 96 % des 1 300 dirigeants de fusions et acquisitions interrogés utilisent ou prévoient d’utiliser l’analyse de données pour conclure des transactions. Si vous souhaitez conclure une acquisition à des conditions qui vous rendent heureux, vous et l’acheteur, vous devrez évaluer votre startup en fonction de ses performances. et données du marché. Mais contrairement aux dirigeants des fusions et acquisitions, vous n’êtes pas partie prenante aux autres transactions d’acquisition. Vous n’avez pas les données.

Les offres de plusieurs milliards de dollars ou les moyennes de l’industrie publiées en ligne ne répondront pas non plus à vos besoins. Les professionnels des fusions et acquisitions qui concluent des transactions pour gagner leur vie peuvent en tirer une évaluation plus précise (et vous aider à vous faire acquérir). Mais leurs conseils ne sont pas gratuits, et si votre startup est petite, cela peut sembler exagéré. De plus, ne devriez-vous pas être en mesure de valoriser votre entreprise sans faire appel à une aide extérieure ?

Data et startups : pourquoi vous devez comprendre votre valorisation

Surévaluez votre entreprise et vous n’attirerez pas d’acheteurs. Sous-évaluez et vous risquez de laisser de l’argent sur la table. L’un ou l’autre résultat est décevant, décourageant et pourrait gâcher vos rêves d’acquisition ou de démarrage d’une nouvelle entreprise. En d’autres termes, votre valorisation peut faire ou défaire vos chances d’acquisition, et potentiellement, votre carrière d’entrepreneur.

Cela peut sembler dur, mais imaginez travailler pendant des années uniquement pour qu’un acheteur ou un courtier en affaires vous dise que votre démarrage vaut la moitié de ce que vous pensiez. Au fil du temps, vos attentes en matière d’évaluation peuvent se fossiliser et mettre fin aux négociations avant qu’elles ne commencent. De même, si vous ne pouvez pas évaluer votre propre entreprise, vous êtes à la merci des acheteurs ou de leurs représentants qui veulent faire baisser votre prix.

Dans un sens, votre évaluation correspond à ce qu’un acheteur paierait pour acquérir votre startup. Vous pourriez ne pas avoir de revenus, de bénéfices ou même de clients et vendre encore pour des millions de dollars. De telles acquisitions stratégiques sont rares et se dérobent aux modèles d’évaluation conventionnels. Vous feriez mieux de vous concentrer sur le marché plus large – les acheteurs financiers qui veulent un retour sur leur investissement.

Vous avez probablement entendu des acheteurs financiers qualifier les évaluations d’art et de science. Les métriques et les attributs déterminants de votre startup constituent la science. L’art est là où les choses se compliquent. Comment valorisez-vous les actifs incorporels comme la réputation, la domination ou le talent ? Plutôt que de tirer un multiple du ciel, les professionnels des fusions et acquisitions examinent les acquisitions passées pour établir une base de référence et travailler à partir de là.

Mais cela ne fonctionnera pas pour vous. Pourquoi? Seules les transactions les plus importantes font la une des journaux et les courtiers d’affaires et les banquiers d’affaires restent discrets sur leurs transactions (elles sont généralement sous NDA). Un rapport sur les fusions et acquisitions publié peut vous orienter dans la bonne direction, mais si vous souhaitez évaluer votre startup avec plus de précision, vous devez extraire les données les plus pertinentes.

Qui a le pouvoir de vous donner de meilleures évaluations?

La solution au problème d’accessibilité des données pourrait résider dans les marchés d’acquisition de startups. L’essor de plates-formes telles que Flippa, MicroAcquire et FE International a contribué à accélérer l’activité de fusions et acquisitions en numérisant ou en automatisant les processus et en supprimant les intermédiaires. Ils répertorient des milliers de startups et devraient suivre les acquisitions conclues comme mesure de performance.

Quel est l’objectif de ces marketplaces ? Ils veulent vous aider à vendre votre startup. C’est leur modèle d’affaires de base. Quelle que soit la manière dont ils le monétisent, chaque marché nécessite un acheteur et un fondateur pour faire des affaires avec succès. Sinon, le marché ne fait aucune affaire. Dans cet esprit, ces places de marché ne devraient-elles pas vous aider à établir votre évaluation ?

Ils disposent déjà de vos données, y compris les mesures de performance, l’industrie des startups, le nombre d’employés, la pile technologique, etc. Tout ce qu’ils auraient à faire, c’est de faire correspondre vos données à des startups similaires qui ont été acquises sur leurs marchés. S’ils anonymisaient les données, cela ne vous dérangerait probablement pas qu’ils ajoutent vos coordonnées à un outil d’évaluation qui vous donnerait une évaluation plus précise.

Si un marché peut analyser les données d’acquisition fermées de cette manière, cela peut vous aider à obtenir une évaluation réaliste avant même de lister. Vous n’auriez pas besoin d’une évaluation professionnelle, nécessairement, et vous attireriez de meilleures offres d’acheteurs chevronnés qui connaissent une affaire équitable quand ils en voient une. Le simple fait de savoir que vous avez un prix demandé réaliste peut vous donner la confiance nécessaire pour l’atteindre avec succès.

Comment fonctionneraient les valorisations intégrées au marché ?

Imaginez un marché d’acquisition de startups. Appelons-le Startups4Sale, et supposons qu’il a clôturé au moins 1 000 acquisitions depuis sa création. Supposons également qu’il demande aux fondateurs des informations détaillées sur leurs startups, y compris des mesures de performance. Lorsque chaque fondateur signale une acquisition, Startups4Sale enregistre ses détails et le prix demandé pour surveiller l’activité du marché.

Actuellement, ces données d’acquisition aident les fondateurs de Startups4Sale à savoir comment se porte leur marché. Ce sont des données passives. Mais s’ils faisaient correspondre les points de données des startups fermées à celles qui sont toujours répertoriées, ils obtiendraient une indication instantanée de savoir si le prix demandé de cette liste était réaliste. Imaginez ce qu’ils pourraient faire avec cette idée. Comment cela pourrait-il être bénéfique pour eux et pour vous ?

Premièrement, ils pourraient vous avertir dans l’UX. Ils pourraient dire : « Hé, votre prix demandé semble un peu élevé par rapport à des startups similaires vendues sur le marché » et vous suggérer de le réduire. Ils pourraient vous suggérer une alternative – pas un chiffre précis en soi, mais une fourchette dans laquelle vous pouvez décider d’un chiffre qui couvre également des éléments intangibles comme la réputation, la marque et le talent.

Peut-être que Startups4Sale voit une plus grande opportunité dans l’ouverture des données à d’autres fondateurs, ceux qui ne pensent pas encore à répertorier leurs startups. Cela pourrait créer un outil d’évaluation distinct qui se synchronise avec leur marché mais qui est ouvert à tous, capturant un ensemble de données encore plus grand. Au fil du temps, une telle méthodologie d’évaluation intégrée au marché et basée sur les données ne ferait que gagner en précision.

Et plus votre évaluation est précise, plus vous engagez de conversations. Obtenir acquis n’est plus un jeu à enjeux élevés où les buy-ins sont élevés et les joueurs tiennent les cartes près de leur poitrine. Au lieu de cela, il s’agit d’un réseau de données consolidé qui récompense la participation, ce qui se traduit par une tarification plus juste et plus précise et des acquisitions plus rapides et plus faciles. Et n’est-ce pas ce que veut tout fondateur ?

Andrew Gazdecki est un ancien CRO et fondateur de MicroAcquérir.

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